Aus unseren Bedürfnissen leiten sich die Motivationen (Antriebe) unseres Handelns ab.
Nicht immer offenbart uns der Andere ehrlich seine wahren Motivationen für seine Handlungsweisen. Dies kann zwei Gründe haben:
1. Ihm sind seine wahren Motivationen selbst nicht bewusst
2. Ihm ist es unangenehm darüber zu sprechen
Die eigentlichen Motive können wir jedoch durch gezieltes Fragen oder an den tatsächlich vorgenommen Handlungen erkennen.
Beispielsweise drängt unser Sohn darauf, dass er jetzt dringend einen neuen Pullover braucht, weil seine anderen Pullover plötzlich nicht mehr passen. Stellen wir daraufhin gezielt die Frage, ob er an eine bestimmte Marke gedacht hat und dann kommt wie aus der Pistole geschossen: „Die Marke XYZ“, dann wissen wir spätestens jetzt, dass es hier um Status und Prestige geht.
Bei dieser Gelegenheit können wir gleich einmal darüber nachdenken, warum einige Menschen jedem Trend hinterlaufen müssen und warum für viele Menschen Markenkleidung besonders wichtig ist.
Nächstes Beispiel: Kommt ein Kunde zum Autoverkäufer in den Verkaufsraum und möchte ein neues kostengünstiges Auto kaufen, weil sein jetziger Wagen schon 3 Jahre alt ist und die teuren Reparaturen anfangen würden. Gleichzeitig steuert dieser Kunde jedoch auf ein luxuriöses Fahrzeug mit Breitreifen zu, so wissen wir auch hier, dass es höchstwahrscheinlich nicht um Kostenersparnis, sondern um Status und Prestige geht (vielleicht muss er seinen Nachbarn ausstechen oder er möchte mit seinen Arbeitskollegen mithalten).
Würde jetzt der Autoverkäufer den Kunden beim Wort nehmen und seine Verkaufstaktik auf ein kostengünstigen Fahrzeugs anlegen, so wird er diesem Kunden kein Auto verkaufen können.
Um hinter die wahren Motive seiner Kunden zu kommen, könnte sich ein pfiffiger Autoverkäufer beispielsweise eine kleine Tabelle zeichnen, in der er den einzelnen Fahrzeugmodellen bestimmte Bedürfnisse zuordnet (kostengünstiges Dieselmodell = Wirtschaftlichkeit = materielle Sicherheit) daraus erkennt er nun die Handlungsmotivationen seines Kunden und kann mit seiner Argumentation ganz gezielt auf die Bedürfnisbefriedigung eingehen.
Diese Tabelle wird natürlich immer nur ein erster hilfreicher Anhaltspunkt sein, denn sie muß nicht zwangsläufig auf jeden Kunden zutreffen.
Um die wahren Motivationen zu erkennen, reicht es oft nicht aus, darauf zu hören, was uns der Andere über sich selbst erzählt. Kennt er selbst seine egoistischen Motive, so wird er trickreich versuchen, seine wahren Absichten zu verbergen, um trotz seiner unrühmlichen Motive als guter Mensch dazustehen.
Deswegen gilt immer und überall:
Nicht an den Worten, sondern an den Handlungen erkennen wir die wahren Motive eines Menschen!
Im Alltag und wenn wir die Zeitung aufschlagen, springen uns die Beispiele förmlich in die Augen:
Da gibt es bestimmte politische Gruppen, die vorgeben sich für die Allgemeinheit einzusetzen, ihre ganze Energie jedoch darauf verwenden, sich höhere Diäten zu bewilligen und sich ihre Pensionsansprüche zu sichern.
Da gibt es Vorstandsvorsitzende, die vorgeben sich zum Wohle des Unternehmens einzusetzen und sich zweistellige Millionenbeträge als Abfindung sichern, während Mitarbeiter und Aktionäre mit Arbeitsplatz– und Geldverlust dafür zahlen müssen.
Da gibt es Chefs von kleineren Unternehmen, die angeblich zur Sicherung von Arbeitsplätzen die Löhne kürzen, sich selbst jedoch das Gehalt erhöhen und sich obendrein und im gleichen Atemzug den teuersten Luxuswagen anschaffen.
Die Reihe dieser Beispiele ließe sich (leider) bis ins Unendliche fortsetzen und für uns bleibt die ganz einfache Erkenntnis: Beobachten wir unsere Mitmenschen und ihre Handlungen aufmerksam, so erkennen wir auch sehr schnell ihre wahren Motivationen.
Worten erkennen wir die wahren Motivationen unserer Mitmenschen.
